家づくりを始める前に時間をかけていただきたいのが、
なんといっても情報収集です。
どんな情報収集の方法があるのか？
当然ながら今はインターネットの時代ですから、
ネットを使った情報収集は基本になります。
また、住宅に関する雑誌にも
有益な情報が豊富に掲載されています。
しかし、住宅は高い買い物ですし、
現物を見て初めてわかることも多いですから、
住宅展示場に行って情報を仕入れたり、
ご自分の目で確認したりすることも大事です。
確かな情報を住宅展示場で仕入れる
私もハウスメーカーの営業マン時代は、
住宅展示場でご案内する機会が数多くありました。
その立場であったことを差し引いても、
やはり住宅展示場で得られる情報量は圧倒的だと思います。
モデルハウスを見ることはもちろん、
営業マンに聞けば簡単に解決する疑問もありますし、
お時間を作って足を運ぶことをおすすめします。
では、実際に住宅展示場に行った際、
どんなところに注意して見ればよいのでしょうか？
これは主観ですが、住宅展示場にいらっしゃるお客様には、
以下の３つの目的があるのではないかと感じています。
この３つのなかから、ご自分の目的と照らし合わせてみてください。
1)注文住宅を販売しているハウスメーカーを把握する
どんなハウスメーカーが注文住宅を作っているのかを知るには、
やはり住宅展示場に行くのが一番です。
ただし、会場ではモデルハウスの外観や間取りで、
そのハウスメーカーを評価しないようにしてください。
というのも、ハウスメーカーや各地域のビルダー（建設会社）、地元密着の小さな工務店でも、
今は外観や間取りをいかようにも変えられるからです。
会場で確認していただきたいのはそういった見た目ではなく、
各メーカーの施工体制や工法です。
例えば、住宅には鉄骨住宅、鉄筋コンクリート住宅、２×４（ツーバイフォー）住宅、木質パネルなどいろいろな種類があります。
さらに、鉄骨住宅ひとつをとってもさまざまな工法がありますし、
TVのCMなどでも時々耳にするラーメン工法、鉄骨軸組工法、２×６（ツーバイシックス）、北欧の工法など、多種多用でメーカーごとの得意分野も異なります。
基礎の作り方や断熱材にしても、メーカーにより選び方はさまざまですから、
まずは外観や間取りなどではなく、
もっと本質的な施工体制や工法に目を向けてみてください。
2)家づくりを進めるための動機付けを強くする
住宅展示場に行って「自分は家を建てるのだ」という気持ちを再確認したり、
モデルハウスを見ることを家づくりの強い動機付けにしたりしているお客様はいらっしゃいます。
家の実物を見て調べたり、営業マンと話したりすることで、
家を建てる計画を前に進められるのは展示場ならではのメリットでしょう。
それをさらに押し進めるには、資金計画、注文住宅の間取り、注文住宅のスケジュールも考える必要があります。
これらについては、ハウスメーカーの営業マンに相談してみましょう。
建築計画が進むにつれて、設計士や工事関係者も必要になりますけれど、
まずは営業マンに相談していただくのがベストです。
そういう意味では、注文住宅の家づくりは営業マン選びから始まるともいえます。
3)家づくりのイメージを膨らませる
住宅展示場に建っているモデルハウスを見ると、
自分が建てようとしている家の大きさや間取りがイメージしやすくなります。
思っていたよりも部屋が広くなりそうだとか、
またその反対だったなど、
インターネットで情報を集めているだけではわからない、生の情報が得られます。
これらの体験によって、
自分の建てたい家のイメージを膨らませやすくなるはずです。
情報収集でわかる！どんな営業マンを選べばいいのか
営業マンの良し悪しが何なのかは一概にはいえません。
お客様も営業マンもお互いに人間ですから、
話したときのフィーリングや相性で営業マンが選ばれることもありますし、
その逆になってしまうこともあります。
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お客様と一緒に問題解決できる営業マン
私は営業マンに大事なのは、熱意だと思います。
お客様の家づくりに対して熱心に取り組んでくれる人、
お客様と一緒に問題を解決できる人、
これにかなう営業マンはいません。
是非、情報収集の際には沢山の疑問をぶつけてみて、
営業マンが持つ情報量や問題解決の姿勢にも注目してみてください。
その営業マンが熱心であれば、
客様からのどんな質問にも答えようとするでしょう。
そうやってお客様の声に積極的に耳を傾けられるのはいい営業マンです。
お客様の家づくりの動機を深く理解するためにも、
お客様の声を聞く姿勢は重要です。
いくら営業のテクニックがあっても、
熱意がなければお客様に見透かされてしまいます。
しかし、熱意があっても普段から勉強をしていなければ
お客様の疑問を解消できません。
熱意に加えてよく勉強をしているかどうかも、
良い営業マンを見極める目安になります。
ハウスメーカーはお客様のイメージや夢を形にしていく仕事でもありますから、
勉強不足ではその夢がいびつな形になってしまいます。
大手メーカー営業マン時代のエピソード
私が湘南地区を担当していた駆け出しのころ、
お客様からこんなことを言われました。
「田中さんは、お願いしたことをちゃんとやってくれない」
何か契約を交わしたお客様ではなかったとはいえ、
このクレームは上司の耳に入り、謝罪をすることになりました。
今にして思えば、お客様にお伝えしておきながら達成できていないことがあり、
それがお客様の期待を裏切ることになったのだと理解できます。
これについてはお恥ずかしい限りです。
そんな私でも、営業マン時代は営業課長になることができました。
私なりにそのときの失敗を反省し、
熱心に仕事に取り組んだことがお客様に評価されたのだと考えています。